座談會：「弘光科技大學生物科技系課程地圖座談會」

弘光科技大學生物科技系課程地圖座談會
弘光科技大學生物科技系定位發展規劃與檢核座談會
日期:100年12月29日(星期四),13:00-15:00
地點:弘光科技大學生物科技系辦公室(N417)

文章：您會執行電擊命令懲罰對方嗎？

中國時報在2011年12月17日刊登一篇新聞，報導公共電視將播映法國導演Thomas Bornot的紀錄片《電椅大風吹》。影片中模仿著名的「米爾格倫實驗」（Milgram experiment），徵求民眾與演員兩人一組，演員假扮答題者，每答錯一題，擔任發問者的民眾便執行電擊作為懲罰。民眾一旦在執行電擊的過程當中產生猶豫，主持人就會命令他要繼續，沒想到有80％的人會參與到底。「米爾格倫實驗」是在1960年代由耶魯大學心理學家Stanley Milgram所主持，實驗的動機是想了解與測試屠殺猶太人的納粹黨徒與其追隨者，有沒有可能只是單純的命令服從者，還是真的是大屠殺的凶手。該實驗結果令世人震驚，因為有高達72％的正常人會服從權威命令，做出違背人性的行為。

1987年9月11日美國加州發生一件活生生的案例。三名抗議美國向海外輸出軍事裝備的男子，躺在加州的鐵軌上，企圖阻止火車前進。這三位抗議人士在三天前就向軍方與鐵路官員表達意圖，不過民間公司的火車駕駛卻接到不能停車的命令。結果當天火車未曾減速，直接輾過未能及時爬出鐵軌的一位抗議者，造成他的腿從膝蓋以下被壓斷，在場的海軍醫護員拒絕為他急救，也不願意用軍方救護車將他送到醫院救治。沒想到事後受害者不但未責怪火車駕駛與醫護員，反而譴責施加壓力、讓人盲目服從的制度。不過，整件事最讓人訝異的是火車機組人員對受害者提告，表示他們被羞辱、承受精神上的痛苦與肉體上的壓力，要求受害者賠償他們。

人們服從權威來安身立命。我們從小被灌輸服從於權威(雙親、師長、警察、法官、政治人物等)是值得的。現實生活中，我們也需要專家與權威人士(醫師、律師、會計師等)的意見。在複雜社會中，人們不僅缺乏充份的資訊與知識來做判斷，也缺乏充裕的時間來思索周遭的每件事物，因此需要依賴捷徑來進行決策。對於權威的服從，使人們產生未經思考的自動順服反應，也就是權威本體的外觀或表徵(名片、頭銜、服裝與配件等)就足以引發人們的順從行為。詐騙集團不都是以偽造證件、文件，穿襯衫、打領帶，假冒公務人員取信被害者嗎？聯合報在今年6月12日報導一則警方破獲跨國詐騙集團的新聞，一位嫌犯表示，他專扮假中國公安詐騙，才做一個多月就騙倒一群大陸人。

盲目服從權威往往導致悲劇。心理學家Robert B. Cialdini曾以「機長症候群」(Captainitis)來描述團隊成員屈服於領導者所產生的悲劇。美國聯邦航空署調查飛機失事時發現許多案例，就是機長作出明顯的錯誤決定時，其他飛行員沒有適時提出糾正，最後導致飛機失事。問題癥結在於飛行員抱持「專家說得準沒錯」心理，沒能意識或回應機長致命的錯誤決定。心理學家Charles Hofling曾進行一項實驗，讓研究人員假扮醫師打了22通電話給分佈各科的護理站，指示電話中的護士對某一病患施打一種管制性的藥劑，護士有充分理由反對，包括以電話傳達，違反規定；該藥劑不在病房藥劑名單上；劑量超過安全用量；護士不認識該醫師。實驗結果，95%的護士在面對「醫師」的指示時，卸下「專業醫療人員」的身分，直接以自動順服來作反應。

法國導演Thomas Bornot認為，即便如法國文化從小鼓勵大家獨立思考，但從實驗發現，多數人還是會服從權威者。心理學家Robert B. Cialdinih表示，團隊領導者必須認清人們服從權威的傾向，並認為悲劇的啟端往往就是當領導者不開口詢問團隊成員的意見，或是當團隊成員不願說出自己看法的時候。

參考資料：
林怡萱譯，就是要說服你：50個讓顧客乖乖聽話的科學方法，2009年。
閭佳譯，影響力：讓人乖乖聽話地說服術，2011年。

文章：從如何防堵被對手「拍背」， 談「非語言溝通」與「肢體語言」

根據聯合報12月3日報導，總統大選辯論前，三組候選人幕僚先到公共電視辯論會現場彩排、走位，確認動線、燈光、麥克風高度等細節，同時以抽籤決定舞台的位置。馬陣營並針對握手姿勢、誰先誰後，甚至如何防堵被對手「拍背」等事項進行演練；公視並特別為蔡英文加墊約十公分台階。民進黨幕僚表示，蔡英文的穿著會以黑色套裝為主。從聯合報的報導發現，三組候選人所關心的細節包括非語言溝通中的肢體語言、距離、位置、服飾、肢體接觸與音量等項目。也就是說，在辯論的時候，候選人除了想用的政見與抱負來說服選民，也希望透過非語言溝通與肢體語言來影響觀眾。

候選人為什麼對這些細節這麼注意呢？如果時間回到1960年9月26日，當時7000萬人收看人類第一次電視轉播國家領導人的辯論會：尼克森與甘迺迪總統大選辯論。肢體語言專家Joe Navarro表示，當時從收音機聆聽辯論的人，都認為尼克森贏了；然而，收看電視轉播的人卻一致評定甘迺迪才是贏家。

根據學者Albert Mehrabian的研究，人際交往的溝通訊息效果55%來自肢體動作(別人所看到的)，38%來自聲音腔調(說話的方式)，7%來自談話內容。Judee Burgoon等人研究注重資訊傳遞的溝通效果，發現53%來自談話內容，32%來自肢體動作，15%來自聲音腔調。不管是初次見面的人際溝通，或是注重資訊溝通的人際互動，別人所看到的「視覺效果」與人們「怎麼說」，往往比「說什麼」還重要。

其實，肢體語言也與說服力有很大的關係。就候選人的舞台「位置」而言，研究人員認為，人在觀察一群人時，會自然衍生一種基本的經驗法則，就是重要人物都會站在中間，他們並把這種現象稱為「舞台中央效果」。就「握手」而言，理想的握手讓對方感到溫暖、友善與積極，透過握手的肢體接觸也能傳遞支配或服從的意圖。至於肢體接觸的「拍背」，證據顯示，一般人都會覺得觸摸者的地位高於被摸者。輕輕碰觸他人，給人一種地位崇高的觀感，也讓女性覺得男性較有魅力。

生活中的非語言溝通，即使只是漠然不關心的表情，也是在傳達一種訊息。面試的時候，一個錯誤的訊息，可能會失掉一個工作機會；一個笨拙的文化訊息，會搞丟一個跨國交易機會。下次說話的時候，請留意你先伸出哪根手指。還有，職級低的人，在職場中不要隨便拍別人的背。

                                           圖片擷自網路

演講：台中中央扶輪社《科學告訴我們的識人術 – 談欺騙與說謊》

台中中央扶輪社 第1036次例會專題演講
演講者：洪堯棟
時 間：2011年9月29日
題 目：科學告訴我們的識人術 – 談欺騙與說謊
摘 要：

知識經濟與網際網路產業造就許多年輕的企業家，他們充滿熱情，專注於新創事業，不過往往缺乏前輩企業家「閱人無數」的經驗，使他們在識人與用人上嚐到苦頭。近年來「識人有術」的科學研究逐漸受到重視，坊間「讀心術」的書籍也有如雨後春筍般的出現，這些資訊正好滿足這些年輕企業家的急迫需求。本次演講的主題就是希望透過科學研究的識人術，學習「察顏觀色」，了解對方真實的感覺與意圖，同時認識不安與不自在，提升對說謊判斷的成功機會。

研究顯示，多數人每天都會撒2個謊，33%的對話會涉及某種形式的欺騙，80%的謊言不會被察覺，80%的人會為了獲得工作而說謊。研究也發現，縱使相處很久的伴侶，都很難分辨另一半是在說謊；有些伴侶之所以能夠長久在一起，就是因為他們無法察覺對方說謊，有些人則故意不去面對，只往好的方面想。

要抓謊言，絕非易事，因為短短時間內要注意許多的細節，包括言辭內容、停頓、聲調、臉部表情、肢體動作、姿態、呼吸、冒汗等等。對方所傳遞的訊息不是交疊湧現，不然就是洩露的情緒瞬間消失。尤其是面對精神病態人格者、天生說謊家與受過特別訓練者，更會覺得無能為力。

人際互動中，人們有5個機會來測試對方真正的想法：
1.以問題來觀察對方的反應
2.觀察對方如何面對與處理問題
3.觀察對方如何回答問題
4.觀察對方回答問題後的反應
5.再以「問題」來探索「問題」

人能察覺謊言嗎？截至目前的研究與實驗發現，想察覺謊言，不如投硬幣來決定。然而，現實生活中，人們「說出」的意涵，往往與非語言所「釋放出」的訊號不一致。人可以控制談話內容，卻無法隨心所欲駕馭身體，以致於不經意地露出本意與情感。因此經由確立對方慣常的行為模式，再注意個人差異與反常行為，進而察覺不自在與不安，如此就能提高解讀的精準度。

文章：從消費者決策困境與不理性行為，談宋楚瑜參選的效應。

在討論宋楚瑜參選與選民投票行為之前，先談談消費者的決策困境與不理性行為。

消費者不理性的行為，甚至是可預期的非理性行為，是行銷學者與業者共同關心的課題。研究人員發現，當消費者面對過多選項的時候，往往裹足不前，最後甚至放棄。行為科學家Sheena Iyengar與Mark Lepper研究「提供過多選項」與消費者決策困境的問題，他們在超市內設了臨時櫃位，同時讓攤位上保持6種或24種口味的果醬讓顧客嚐試。結果顯示，在接觸到多樣選擇（24種）的顧客中，只有3％購買了果醬，但在有限選擇（6種）下的顧客，則有30％購買了果醬。研究人員認為，當消費者面對過多選項時，面臨決策困境與負擔，行動力和興緻就跟著下降，接著就選擇放棄。

行為經濟學家Dan Ariely也發現，大多數消費者不知道自己要什麼，並且厭惡、恐懼必須做出選擇，除非有容易相互比較的事物來做比較，否則大多數人不知道自己要些什麼。由於消費者傾向拿容易比較的事物來進行比較，行銷人員就可以利用消費者這種可預期的不理性的行為，以「誘餌」來協助消費者下決定。例如，當消費者面對在A與B進行二擇一的情境，由於A與B各有優劣，此時便出現決策困境。不過，如果比A差一點的-A選項適時出現，就會讓消費者很容易地在A與-A之間做出決定。-A就是「心理誘餌」，解決消費者的決策困境，誘導消費者下決定。-A的出現，讓消費者輕鬆地在A與-A之間作抉擇，就產生了「誘餌效應」。

在政治學上，所謂的「中間選民」其實是一群沒有明顯政黨傾向、不熱衷政治的選民。此次總統大選的藍綠對抗，不就是要中間選民在A與B之間作抉擇嗎？傳統政治分析家會從「棄保」的角度切入，或是認為宋楚瑜的參選會危及跟他最相似的候選人。不過，美國心理學家Diane Lowenthal卻從誘餌效應的角度分析第三組的候選人，她並以美國2000年總統大選時第三組綠黨參選人，以及2008年民主黨初選時，除歐巴馬與希拉蕊之外的第三位參選人為例，說明心理誘餌對總統大選與民主黨初選所產生的誘餌效應。

宋楚瑜投入總統大選就是第三組的候選人，到底會出現「棄保」，或是危及跟他最相似的候選人，還是產生誘餌效應，有賴專家學者做進一步的研究。

參考資料：

1.    張毓如譯，《小心，別讓思考抄捷徑！》。

2.     周宜芳、林麗冠譯，《誰說人是理性的》。

文章：誰才是可以信任的人？ － 從政壇「可愛」與「可信賴」之爭辯談起

近來，政壇因金溥聰引述日本學者的談話，表示「蔡英文可愛，但不被信賴；馬英九不可愛，但可被信賴」，引發藍綠雙方的批評。顯然地，政治人物試圖以人們對一個人有能力與否的「刻板印象」來左右選民的決策。

由於人們無法對周遭的每一件事務都深思熟慮，於是透過經驗與學習來的「決策捷徑」應付複雜的環境。換句話說，人們往往根據少數關鍵特徵，把某些團體、族群與事物加以分類、固定與簡化，一碰到這些簡化的特徵，便會啟動人們不假思索地做出特定的反應。例如，人們會將「貴的東西」直接與「好東西」連結在一起，認為「便宜無好貨」。另外，人們往往會對「女人」、「職業媽媽」、「下港人」、「原住民」或「黑人」等族群有特定的想法。這種源自經驗或學習而來的心理原則或刻板印象，盡管效力不一，卻能夠左右人的思考或決策行為，有時甚至扭曲個人的知覺，進一步阻礙與對方建立關係的意願。研究指出，網路上的溝通因為缺少直接面對面的機會，使得人們更加依賴刻板印象。

職場面試與挑選幹部的時候，被比較的往往不是「個人」，而是「刻板印象」。哈佛大學社會心理學家Amy Cuddy就認為，人們往往將「受人喜愛」(likability）與「能力」(competence）視為負相關，也就是受人喜愛的人或人緣好的人，往往能力不足；冷漠的人，能力則較強。此外，人們會認為職業母親在能力上往往比職業父親與單身貴族來得低，因此職業母親在工作或升遷上往往遭受歧視。

演講：中國青年創業協會總會《好，成交！讓顧客心甘情願的談判與協商技巧》

開課演講：100年10月04日 (二) 09:30~16:30

上課地點：高雄市青創會館

主辦單位：中國青年創業協會總會

演講大綱：

1.   「影響他人」的型態

2.   傳統影響他人的方法

3.   心理影響力與「說服力」

4.   啟動談判協商能力的原則

  Ÿ  讓對方透露有利的資訊

  Ÿ  讓對方喜歡你、認同你

  Ÿ  讓對方覺得機會難得

  Ÿ  讓對方做出承諾

  Ÿ  讓對方產生虧欠感

  Ÿ  讓他人協助你

  Ÿ  讓對方接受你的價格

  Ÿ  讓缺點成為優點

國際研討會：「奧特奇總裁俱樂部」研討會

2011 Alltech President’s Club(奧特奇總裁俱樂部)

September 18-23

Beijing / Shanghai

Main topics:

1.Understanding the opportunities – From Geopolitics to Consumerism

2.The Geopolitics of Food

3.Understanding the Players: Government, Local and International

Partnerships

Speakers:

1.Mary Shelman, Harvard Business School

2.Frank Bradley, University College Dublin, Michael Smurfit Graduate School of Business

3.Damien McLoughlin, University College Dublin, Michael Smurfit Graduate School of Business

文章：「從台大愛滋器官移植案」淺談醫療團隊與醫師角色

    在當前的醫療環境之下，醫師所面臨的困境是深陷於無所不在的醫療團隊運作，卻需要擔負最後的責任。

    台大醫院移植愛滋器官案，台大和成大醫院的內部檢討報告還沒出爐，衛生署醫事處長石崇良就強調，移植器官的主刀醫師一定要負責。石崇良進一步解釋，主刀醫師應在手術前「time-out (暫停一下)」，最後檢視病患身分、手術部位、手術方式、重要的檢驗結果，確認無誤，才能動刀，台大醫院和成大醫院的移植團隊「都一樣」未盡最後檢視的責任。(中央社8月29日電)

    甚麼是「time-out」呢？外科醫師兼作家Atul Gawande在他的著作《手術前檢查清單宣言》（The Checklist Manifesto）中表示，如果在手術開始前，主刀醫師提出一些關於病患的簡單問題，甚至醫療成員彼此相互介紹，便可降低超過三分之一的感染和死亡人數。在手術前醫療團隊成員先自我介紹，真的嗎？有沒有聽錯。有人也許會開玩笑的說，不如讓病患參與自我介紹後再麻醉好了，如此更能保障病人安全，避免醫療糾紛。這樣的玩笑，的確讓主刀醫師與醫療團隊感到困窘，卻也說明當前醫療團隊成員多變的特性。以腫瘤病患之照護架構為例，團隊由腫瘤專科醫師負責規劃癌症治療計劃，成員包括專科護理師、居家照護護理師、營養師、社工師、心理師、神職人員及安寧療護小組共同完成每一療程。事實上，團隊成員往往不知道誰在團隊之中。

    這是個需要有人負責的時代。在當今醫療體系制度設計與司法訴訟體系之下，最終的選擇還是要由團隊的領導者來承擔。在醫療團隊之中，主治醫師或主刀醫師就被賦予這樣的重責。既然如此，擔任重責大任的醫師就必須調整心態，將自己的角色轉成「團隊領導者」與「溝通者」，讓團隊成員的角色從「執行者」轉成「問題解決者」。這是極具挑戰的工作，涉及醫療制度的變革。然而，制度變革的文化障礙來自醫師本身–醫師厭惡被評鑑、追求完美、不願批評同僚、抗拒團隊、自認是病患的唯一忠告者，以及希望自主地行使職務。

       

文章：5位受害者與583位罹難者的省思

8月29日聯合報報導台大醫院承認愛滋器捐檢核流程出錯，協調師與檢驗人員電話連繫時，對「reactive（陽性）」和「non-reactive（陰性）」認知錯誤，未再以書面確認。這件震驚國人的不幸事件，使我想起1977年3月27日所發生至今仍是死傷最慘重的空難，對照兩起不幸的事件，似乎存在一些共通點。

空難發生當時，荷蘭皇家航空(KLM)與美國泛美航空(PA)的兩架波音747客機在北非外海加那利群島的「北特內里費機場」跑道上高速相撞，導致兩機上多達583名的乘客和機組人員死亡的慘劇，事後調查結果認定KLM機組員「對通訊內容的錯誤解讀」和PA機組員「錯誤認定」塔台訊息是造成災難的主要原因。還原事發當日無線電通訊記錄，一段塔台人員沒聽清楚的對話：KLM副機長濃厚的荷蘭口音英文到底是說「我們在起飛點」(We are at take off)還是「我們正在起飛」(We are taking off)，成為致命悲劇的啟端(參考wikipedia)。

擔任「溝通」課程的老師們都知道，溝通的效果由訊息的接收者所決定，因此如何讓對方清楚地接收到發信者所欲傳遞的訊息，成為溝通的關鍵。以下有三個重點可參考：

1.增加語言的明確性與具體性。即使相同的話，不同的人也會引發不同的感覺與評價。

2.說對方聽得懂的話。不同的工作性質，往往使用不同的語言，以及以不同的方式思考問題。

3.重覆對方的重點。訊息接收者的回饋與否，決定溝通是否有效。特別是在關鍵的時刻，例如確認捐贈者HIV是「陽性」或「陰性」，是否有B肝或C肝，更要強調雙向溝通與確認的動作。

哈佛大學醫學院教授Thomas H. Lee曾在《哈佛商業評論》表示，當代醫學的挑戰是“驚人的醫療保健進步是建立在一個支離破碎的醫療服務傳遞體系上。結果是一團混亂，導致無效率，以及令人失望的信賴感與安全感。”在我們享受醫學成果之際，卻也承受「To Err is Human」的宿命。

文章：志工或勞工？工作動力大不相同

8月26日公視新聞與自由時報分別報導桃園國際機場股份有限公司徵募志工所產生給薪的糾紛與爭議，真相仍有待進一步釐清。不過，關於人的工作動力與工作績效，學界多有著墨。我們感興趣的是當一個組織招募志工的時候，要不要給薪或車馬補助費呢？要給多少呢？

海曼(James Heyman)與艾瑞利(Dan Ariely)曾經進行一項試驗，請受試者在電腦上用滑鼠將圓圈拖曳到方形上，圓圈就會從畫面中消失，而起點會再出現新的圓圈，然後計算受試者在5分鐘內拖曳多少個圓圈。在這項實驗中，受試者分為3組，分別會得到5美元、1美元與0元的酬勞，第3組沒有酬勞的受試者被告知是「社會服務」，純粹是幫忙。結果是獲得5美元的受試者平均拖曳159個圓圈，1美元的受試者僅完成101個圓圈，沒有酬勞的受試者平均竟然達到168的圓圈。

另外一個例子。美國退休人員協會(AARP)曾詢問一些律師是否願意降低收費為貧窮的退休人員提供服務，但是律師們都拒絕了。後來協會詢問律師是否願意為貧窮的退休人員提供免費的服務，結果律師們一致表示同意。 

人們為了理想或崇高的目標，會比為了金錢更努力工作。當一個組織以使命來尋求志工的時候，會吸引退休的勞工、公務員、教師、甚至是董事長前來應徵。不過，當一個組織以市場機制來招募員工的時候，應徵者大概就不是前述那些退休人士了，而是一些失業或轉換跑道的求職者，這些人會以人力市場供需條件來判斷，認為5分鐘1美元或是600元日薪並不是好待遇，因此不會認真投入工作。

 

參考資料：周宜芳、林麗冠、郭貞伶譯，《誰說人是理性的》，天下文化公司出版。 

文章：俊男美女較自私？！

    據報載(2011-08-16，中國時報)，最新一期的雜誌《經濟與人類生物學》（Economics and Human Biology）指出，面貌皎好的男女，通常比較自私、不願意與他人合作。研究人員表示，由於臉蛋對稱的人往往比較健康、有魅力，較自給自足，相形下與人合作、找他人幫忙的動機就比較少。

    沒錯，在我們的文化中，具外表吸引力的人享受極大的社會利益。看到俊男美女，會引發我們「美即是好」的刻板印象，以及將「美」與「有才華、善良、聰明」等特質結合的「月暈效應」。根據Daniel Hamermesh等人的研究(2007)，外貌出眾的人比一般外貌的人多賺3%-8%；英國一所大學(Guildhall University)調查11,000位、年齡33歲上班族的收入也發現，俊男的收入比一般長相的同性多出15%，美女的收入則比一般長相的同性多出11%。此外，根據Chaiken的調查(1979)，具外表吸引力的人也具有較高的說服力。因此，多數人應該會同意「俊男美女具有較高的優越感」這樣的說法。

    不過，俊男美女是否將所有利益整碗捧走呢？一項研究發現，當面試官是同性的時候，俊男美女應徵者反而處於不利的地位；這顯示俊男美女往往容易被同性排斥。此外，有些需要體力與耐力的工作也對美女應徵者不利，甚至應徵需要腦力的工作，也會受「有胸無腦」的刻板印象所波及。最後，俊男美女恐怕必須更努力，否則有些人會認為他們是因為外表才有今日的成就。