座談會：「弘光科技大學生物科技系課程地圖座談會」

弘光科技大學生物科技系課程地圖座談會
弘光科技大學生物科技系定位發展規劃與檢核座談會
日期:100年12月29日(星期四),13:00-15:00
地點:弘光科技大學生物科技系辦公室(N417)

文章：您會執行電擊命令懲罰對方嗎？

中國時報在2011年12月17日刊登一篇新聞，報導公共電視將播映法國導演Thomas Bornot的紀錄片《電椅大風吹》。影片中模仿著名的「米爾格倫實驗」（Milgram experiment），徵求民眾與演員兩人一組，演員假扮答題者，每答錯一題，擔任發問者的民眾便執行電擊作為懲罰。民眾一旦在執行電擊的過程當中產生猶豫，主持人就會命令他要繼續，沒想到有80％的人會參與到底。「米爾格倫實驗」是在1960年代由耶魯大學心理學家Stanley Milgram所主持，實驗的動機是想了解與測試屠殺猶太人的納粹黨徒與其追隨者，有沒有可能只是單純的命令服從者，還是真的是大屠殺的凶手。該實驗結果令世人震驚，因為有高達72％的正常人會服從權威命令，做出違背人性的行為。

1987年9月11日美國加州發生一件活生生的案例。三名抗議美國向海外輸出軍事裝備的男子，躺在加州的鐵軌上，企圖阻止火車前進。這三位抗議人士在三天前就向軍方與鐵路官員表達意圖，不過民間公司的火車駕駛卻接到不能停車的命令。結果當天火車未曾減速，直接輾過未能及時爬出鐵軌的一位抗議者，造成他的腿從膝蓋以下被壓斷，在場的海軍醫護員拒絕為他急救，也不願意用軍方救護車將他送到醫院救治。沒想到事後受害者不但未責怪火車駕駛與醫護員，反而譴責施加壓力、讓人盲目服從的制度。不過，整件事最讓人訝異的是火車機組人員對受害者提告，表示他們被羞辱、承受精神上的痛苦與肉體上的壓力，要求受害者賠償他們。

人們服從權威來安身立命。我們從小被灌輸服從於權威(雙親、師長、警察、法官、政治人物等)是值得的。現實生活中，我們也需要專家與權威人士(醫師、律師、會計師等)的意見。在複雜社會中，人們不僅缺乏充份的資訊與知識來做判斷，也缺乏充裕的時間來思索周遭的每件事物，因此需要依賴捷徑來進行決策。對於權威的服從，使人們產生未經思考的自動順服反應，也就是權威本體的外觀或表徵(名片、頭銜、服裝與配件等)就足以引發人們的順從行為。詐騙集團不都是以偽造證件、文件，穿襯衫、打領帶，假冒公務人員取信被害者嗎？聯合報在今年6月12日報導一則警方破獲跨國詐騙集團的新聞，一位嫌犯表示，他專扮假中國公安詐騙，才做一個多月就騙倒一群大陸人。

盲目服從權威往往導致悲劇。心理學家Robert B. Cialdini曾以「機長症候群」(Captainitis)來描述團隊成員屈服於領導者所產生的悲劇。美國聯邦航空署調查飛機失事時發現許多案例，就是機長作出明顯的錯誤決定時，其他飛行員沒有適時提出糾正，最後導致飛機失事。問題癥結在於飛行員抱持「專家說得準沒錯」心理，沒能意識或回應機長致命的錯誤決定。心理學家Charles Hofling曾進行一項實驗，讓研究人員假扮醫師打了22通電話給分佈各科的護理站，指示電話中的護士對某一病患施打一種管制性的藥劑，護士有充分理由反對，包括以電話傳達，違反規定；該藥劑不在病房藥劑名單上；劑量超過安全用量；護士不認識該醫師。實驗結果，95%的護士在面對「醫師」的指示時，卸下「專業醫療人員」的身分，直接以自動順服來作反應。

法國導演Thomas Bornot認為，即便如法國文化從小鼓勵大家獨立思考，但從實驗發現，多數人還是會服從權威者。心理學家Robert B. Cialdinih表示，團隊領導者必須認清人們服從權威的傾向，並認為悲劇的啟端往往就是當領導者不開口詢問團隊成員的意見，或是當團隊成員不願說出自己看法的時候。

參考資料：
林怡萱譯，就是要說服你：50個讓顧客乖乖聽話的科學方法，2009年。
閭佳譯，影響力：讓人乖乖聽話地說服術，2011年。

文章：從如何防堵被對手「拍背」， 談「非語言溝通」與「肢體語言」

根據聯合報12月3日報導，總統大選辯論前，三組候選人幕僚先到公共電視辯論會現場彩排、走位，確認動線、燈光、麥克風高度等細節，同時以抽籤決定舞台的位置。馬陣營並針對握手姿勢、誰先誰後，甚至如何防堵被對手「拍背」等事項進行演練；公視並特別為蔡英文加墊約十公分台階。民進黨幕僚表示，蔡英文的穿著會以黑色套裝為主。從聯合報的報導發現，三組候選人所關心的細節包括非語言溝通中的肢體語言、距離、位置、服飾、肢體接觸與音量等項目。也就是說，在辯論的時候，候選人除了想用的政見與抱負來說服選民，也希望透過非語言溝通與肢體語言來影響觀眾。

候選人為什麼對這些細節這麼注意呢？如果時間回到1960年9月26日，當時7000萬人收看人類第一次電視轉播國家領導人的辯論會：尼克森與甘迺迪總統大選辯論。肢體語言專家Joe Navarro表示，當時從收音機聆聽辯論的人，都認為尼克森贏了；然而，收看電視轉播的人卻一致評定甘迺迪才是贏家。

根據學者Albert Mehrabian的研究，人際交往的溝通訊息效果55%來自肢體動作(別人所看到的)，38%來自聲音腔調(說話的方式)，7%來自談話內容。Judee Burgoon等人研究注重資訊傳遞的溝通效果，發現53%來自談話內容，32%來自肢體動作，15%來自聲音腔調。不管是初次見面的人際溝通，或是注重資訊溝通的人際互動，別人所看到的「視覺效果」與人們「怎麼說」，往往比「說什麼」還重要。

其實，肢體語言也與說服力有很大的關係。就候選人的舞台「位置」而言，研究人員認為，人在觀察一群人時，會自然衍生一種基本的經驗法則，就是重要人物都會站在中間，他們並把這種現象稱為「舞台中央效果」。就「握手」而言，理想的握手讓對方感到溫暖、友善與積極，透過握手的肢體接觸也能傳遞支配或服從的意圖。至於肢體接觸的「拍背」，證據顯示，一般人都會覺得觸摸者的地位高於被摸者。輕輕碰觸他人，給人一種地位崇高的觀感，也讓女性覺得男性較有魅力。

生活中的非語言溝通，即使只是漠然不關心的表情，也是在傳達一種訊息。面試的時候，一個錯誤的訊息，可能會失掉一個工作機會；一個笨拙的文化訊息，會搞丟一個跨國交易機會。下次說話的時候，請留意你先伸出哪根手指。還有，職級低的人，在職場中不要隨便拍別人的背。

                                           圖片擷自網路

演講：台中中央扶輪社《科學告訴我們的識人術 – 談欺騙與說謊》

台中中央扶輪社 第1036次例會專題演講
演講者：洪堯棟
時 間：2011年9月29日
題 目：科學告訴我們的識人術 – 談欺騙與說謊
摘 要：

知識經濟與網際網路產業造就許多年輕的企業家，他們充滿熱情，專注於新創事業，不過往往缺乏前輩企業家「閱人無數」的經驗，使他們在識人與用人上嚐到苦頭。近年來「識人有術」的科學研究逐漸受到重視，坊間「讀心術」的書籍也有如雨後春筍般的出現，這些資訊正好滿足這些年輕企業家的急迫需求。本次演講的主題就是希望透過科學研究的識人術，學習「察顏觀色」，了解對方真實的感覺與意圖，同時認識不安與不自在，提升對說謊判斷的成功機會。

研究顯示，多數人每天都會撒2個謊，33%的對話會涉及某種形式的欺騙，80%的謊言不會被察覺，80%的人會為了獲得工作而說謊。研究也發現，縱使相處很久的伴侶，都很難分辨另一半是在說謊；有些伴侶之所以能夠長久在一起，就是因為他們無法察覺對方說謊，有些人則故意不去面對，只往好的方面想。

要抓謊言，絕非易事，因為短短時間內要注意許多的細節，包括言辭內容、停頓、聲調、臉部表情、肢體動作、姿態、呼吸、冒汗等等。對方所傳遞的訊息不是交疊湧現，不然就是洩露的情緒瞬間消失。尤其是面對精神病態人格者、天生說謊家與受過特別訓練者，更會覺得無能為力。

人際互動中，人們有5個機會來測試對方真正的想法：
1.以問題來觀察對方的反應
2.觀察對方如何面對與處理問題
3.觀察對方如何回答問題
4.觀察對方回答問題後的反應
5.再以「問題」來探索「問題」

人能察覺謊言嗎？截至目前的研究與實驗發現，想察覺謊言，不如投硬幣來決定。然而，現實生活中，人們「說出」的意涵，往往與非語言所「釋放出」的訊號不一致。人可以控制談話內容，卻無法隨心所欲駕馭身體，以致於不經意地露出本意與情感。因此經由確立對方慣常的行為模式，再注意個人差異與反常行為，進而察覺不自在與不安，如此就能提高解讀的精準度。

文章：從消費者決策困境與不理性行為，談宋楚瑜參選的效應。

在討論宋楚瑜參選與選民投票行為之前，先談談消費者的決策困境與不理性行為。

消費者不理性的行為，甚至是可預期的非理性行為，是行銷學者與業者共同關心的課題。研究人員發現，當消費者面對過多選項的時候，往往裹足不前，最後甚至放棄。行為科學家Sheena Iyengar與Mark Lepper研究「提供過多選項」與消費者決策困境的問題，他們在超市內設了臨時櫃位，同時讓攤位上保持6種或24種口味的果醬讓顧客嚐試。結果顯示，在接觸到多樣選擇（24種）的顧客中，只有3％購買了果醬，但在有限選擇（6種）下的顧客，則有30％購買了果醬。研究人員認為，當消費者面對過多選項時，面臨決策困境與負擔，行動力和興緻就跟著下降，接著就選擇放棄。

行為經濟學家Dan Ariely也發現，大多數消費者不知道自己要什麼，並且厭惡、恐懼必須做出選擇，除非有容易相互比較的事物來做比較，否則大多數人不知道自己要些什麼。由於消費者傾向拿容易比較的事物來進行比較，行銷人員就可以利用消費者這種可預期的不理性的行為，以「誘餌」來協助消費者下決定。例如，當消費者面對在A與B進行二擇一的情境，由於A與B各有優劣，此時便出現決策困境。不過，如果比A差一點的-A選項適時出現，就會讓消費者很容易地在A與-A之間做出決定。-A就是「心理誘餌」，解決消費者的決策困境，誘導消費者下決定。-A的出現，讓消費者輕鬆地在A與-A之間作抉擇，就產生了「誘餌效應」。

在政治學上，所謂的「中間選民」其實是一群沒有明顯政黨傾向、不熱衷政治的選民。此次總統大選的藍綠對抗，不就是要中間選民在A與B之間作抉擇嗎？傳統政治分析家會從「棄保」的角度切入，或是認為宋楚瑜的參選會危及跟他最相似的候選人。不過，美國心理學家Diane Lowenthal卻從誘餌效應的角度分析第三組的候選人，她並以美國2000年總統大選時第三組綠黨參選人，以及2008年民主黨初選時，除歐巴馬與希拉蕊之外的第三位參選人為例，說明心理誘餌對總統大選與民主黨初選所產生的誘餌效應。

宋楚瑜投入總統大選就是第三組的候選人，到底會出現「棄保」，或是危及跟他最相似的候選人，還是產生誘餌效應，有賴專家學者做進一步的研究。

參考資料：

1.    張毓如譯，《小心，別讓思考抄捷徑！》。

2.     周宜芳、林麗冠譯，《誰說人是理性的》。

文章：誰才是可以信任的人？ － 從政壇「可愛」與「可信賴」之爭辯談起

近來，政壇因金溥聰引述日本學者的談話，表示「蔡英文可愛，但不被信賴；馬英九不可愛，但可被信賴」，引發藍綠雙方的批評。顯然地，政治人物試圖以人們對一個人有能力與否的「刻板印象」來左右選民的決策。

由於人們無法對周遭的每一件事務都深思熟慮，於是透過經驗與學習來的「決策捷徑」應付複雜的環境。換句話說，人們往往根據少數關鍵特徵，把某些團體、族群與事物加以分類、固定與簡化，一碰到這些簡化的特徵，便會啟動人們不假思索地做出特定的反應。例如，人們會將「貴的東西」直接與「好東西」連結在一起，認為「便宜無好貨」。另外，人們往往會對「女人」、「職業媽媽」、「下港人」、「原住民」或「黑人」等族群有特定的想法。這種源自經驗或學習而來的心理原則或刻板印象，盡管效力不一，卻能夠左右人的思考或決策行為，有時甚至扭曲個人的知覺，進一步阻礙與對方建立關係的意願。研究指出，網路上的溝通因為缺少直接面對面的機會，使得人們更加依賴刻板印象。

職場面試與挑選幹部的時候，被比較的往往不是「個人」，而是「刻板印象」。哈佛大學社會心理學家Amy Cuddy就認為，人們往往將「受人喜愛」(likability）與「能力」(competence）視為負相關，也就是受人喜愛的人或人緣好的人，往往能力不足；冷漠的人，能力則較強。此外，人們會認為職業母親在能力上往往比職業父親與單身貴族來得低，因此職業母親在工作或升遷上往往遭受歧視。

演講：中國青年創業協會總會《好，成交！讓顧客心甘情願的談判與協商技巧》

開課演講：100年10月04日 (二) 09:30~16:30

上課地點：高雄市青創會館

主辦單位：中國青年創業協會總會

演講大綱：

1.   「影響他人」的型態

2.   傳統影響他人的方法

3.   心理影響力與「說服力」

4.   啟動談判協商能力的原則

  Ÿ  讓對方透露有利的資訊

  Ÿ  讓對方喜歡你、認同你

  Ÿ  讓對方覺得機會難得

  Ÿ  讓對方做出承諾

  Ÿ  讓對方產生虧欠感

  Ÿ  讓他人協助你

  Ÿ  讓對方接受你的價格

  Ÿ  讓缺點成為優點